搜于特：专攻三四线城市的时尚巨擘

　　在东莞服装界，搜于特堪称一匹神秘又传奇的黑马。2005年，马氏兄妹创立公司，异于寻常的“先建市场，再建工厂”脱产模式使其迅速蹿红市场；虎门号称“南派”服装集散地，孵化出包括以纯、松鹰在内的众多品牌，但东莞服装“第一股”却由搜于特在道滘拿下；当时尚大牌紧盯一二线大城市时，搜于特却把摇钱树栽在了乡下。
 
　　走“脱产避厂”路径
 
　　截至去年年底，公司共有专卖店1521家，其中直营店铺129家，加盟店铺1392家。这就意味着，400多天的上市淘金，为搜于特赢得了35.44%的店铺增幅。
 
　　这样的成绩，是2005年初创公司时难以料想的。当年，马鸿、马少文和妹妹马少贤在道滘组建东莞市搜于特服饰有限公司。作为后来者，搜于特不愿复制“先建工厂，再建市场”的主流盈利模式，而是通过先从前端设计与终端零售渠道切入，以“脱产避厂”的方式，建立起自己商业路径。
 
　　搜于特主要采取加盟和直营相结合的模式销售“潮流前线”品牌青春休闲服，这种轻资产模式有助于公司节约资金投入、快速占领空白市场、降低投资风险。
 
　　为了向1521家专卖店供货，搜于特成立“多产”的设计中心，以少量多款的形式，每年设计超过5400个新款，最终上市新款近3000款，以此来促进终端店的出货率。
 
　　专攻三四线城市
 
　　公司创立的第六年，2010年11月，搜于特登陆深交所中小企业板。一上市，搜于特每股高达75元的发行价，113.6倍的市盈率使得这家200万起家的服装零售企业短短5年便收获近48亿财富。
 
　　除了轻生产重设计与销售的轻资产模式，搜于特还决意避开同行在一二线大城市的贴面厮杀，转攻三四线城市，率先在业内提出“时尚下乡”概念，马鸿更是被媒体贴上了“乡村时尚霸主”的标签。目前，三四线城市的销售额占据全部的八成左右。
 
　　对此，马鸿的解释是，国内的三四类市场地域广阔，大量空白市场亟待开发。对于上市募集资金的用途，搜于特更是坚持将募资中的“大部分用于发行人在青春休闲服三四类市场建设38家专卖店”。进一步巩固发行人在国内青春休闲服三四类市场的位置。
 
　　竞争同行
 
　　森马
 
　　2011年，森马的营业总收入77.61亿元，净利润1.23亿元。截至2011年底，森马品牌终端店铺达4000多家。青春休闲风格定位，高性价比定价，加之向二三线城市进军，森马与潮流前线的贴面厮杀一目了然。
 
　　美邦
 
　　2011年，美邦的营业收入为99.45亿元，净利润12.06亿元。截至2011年底，美邦店铺4164家，其中直营店铺659家，净增170家；加盟店铺3505家，净增609家。美邦对直营店投入力度之大，也值得搜于特借鉴。
 
　　以纯
 
　　作为虎门服装的标志性品牌，以纯2011年实现销售额58亿元，3.16亿元的缴税额位列东莞民营企业第一，今年则力争达到70亿元的销售额。这家成立16年的服装大牌走的是快速开店的“老实”策略。
 
　　记者观察
 
　　“大本营”竞争加剧 自营店比率偏低
 
　　尽管搜于特轻资产的经营模式一度被放大并赞许，但特许经营的业务模式仍让它如履薄冰。
 
　　搜于特加盟店的经营期限一般不少于2年，公司目前未以任何形式向加盟店收取特许加盟费，主要以加盟商买断货品的方式来赚取差价。
 
　　对于这样的经营模式，搜于特也承认，“公司对加盟店的控制力度较低，存在因加盟店流失而影响公司的经营业绩和未来发展风险。”相比同业巨头，自营店比率偏小，成了潮流前线的明显软肋，公司表示，其下一阶段将着力发展直营店铺和战略加盟店。
 
　　随着同业在一二线市场竞争激烈，部分优势品牌开始进入三四类市场，导致搜于特“大本营”市场的竞争存在加剧的可能。