家纺企业间的竞争主要体现在门店的竞争上，但是门店的竞争力又与品牌建设和产品品质息息相关。9月1日，向罗莱家纺董秘吴献忠问询了关于渠道、品牌建设的相关问题。

　　因地制宜开直营店

　　理财一周报：前期公告中公示，直营这块业务的发展速度放慢，没有达到预期目标，是什么原因导致的？

　　吴献忠：我们在公告中说过，不是我们的直营放慢了，而是原有的直营项目扩张的网点没有按照原计划实施，这并不是说我们的直营项目不行了，陷于困境了。但总体来说我们的直营市场没有富安娜做得好，对于这一点我们需要向富安娜学习，我们的直营市场只占总销售额的10%多点，我们推进得比较慢是我们的奖励机制、考核机制还没有到位。这些没有做好的话我们营销人员的积极性是不会高的。另外直营店的管理人员在管理上没有经验，一下子快速扩张不大现实，因此我们推广实施的部门建议公司在这一块要放慢速度，要把工作做扎实。他们正在完善考核机制，得等这个工作做好了再说。

　　理财一周报：直营的费用有多高？这些费用是长期存在的还是暂时的？

　　吴献忠：由于各个店面的情况不一样，没有比较直观的数据。直营店的费用一直会很高，自己管理是要一定成本的，虽然利润高，但是成本也高。

　　理财一周报：选择加盟店还是直营店是靠什么标准？

　　吴献忠：在一线城市的房租很贵，各种成本也高，开加盟店的资金压力比较大，加盟商比较吃力，招加盟商有难度。而且回报期也比较长，在这种情况下我们就侧重开直营店。譬如在上海我们就开了二三十家的直营店，在上海闹市区，对一般老百姓来说成本压力太大，如果勉强开起来，以后运作中的资金不足也会坏事。

　　另外在竞争对手的强势区域，加盟商怎么竞争也不会争得过他们，所以我们在策略上就得开直营店。不知道是什么原因，我们可以在竞争对手的地盘上开店，他们似乎在我们的区域很少开店。第三种情况是有的地方一时找不到合适的加盟商，但是这个区域又很重要，我们必须开店，那么我们只好开直营店。第四种情况是加盟商做得不好，但是在那个地方我们又觉得应该做好，加盟商的能力不强，经过培训、扶持还是不行，那我们就自己开。

　　重点还是加盟店

　　理财一周报：对于加盟商如何考核，如何管理？

　　吴献忠：对于加盟商的考核，我们每年给他们下指标，在订货会上定下任务，平均下来大概就是30%这样的增长幅度吧。

　　对于加盟商的管理首先在大的理念上来说，我们是把他们看做自己的一个部门，虽然他们是完全独立的，他们把产品买回去和我们没有关系了，但我们把其所有的员工都看做自己人，在企业文化的建设上都纳入我们企业内部，所有员工的业务培训都是我们企业承担的，经营当中的一些技能、技巧、产品知识的掌握，我们都要参与的，除了发工资我们不管，其他的我们几乎都介入了。他们的管理基本和我们的直营市场是一样的。我们还设立了罗莱商学院，专门对他们进行培训。在经济上只要增长得好我们就奖励得多。

　　理财一周报：相对于其他同行，罗莱的最大优势是什么？

　　吴献忠：我们起步得早一点，成熟渠道多一些，全一些；另外还有品牌优势。这两个优势是互相结合，互为因果的。

　　理财一周报：上半年门店增加了大概多少家，和去年同期相比怎么样，这里面有多少家直营店？

　　吴献忠：总共开150多家，直营的占三分之一，和去年相比差不多。

　　理财一周报：加盟商的盈利状况怎么样？

　　吴献忠：我估计有60%左右，可能达不到这么高，他们从我们这里拿货一般是三四折，到店里一般也要打8.8折左右卖出。很少有原价卖出的。

　　理财一周报：每年新开的加盟店中有多少家会关门倒闭？

　　吴献忠：每年新开的300家中有4%~5%的比例要关门的。关门的原因有的是房屋改造、市政改造，不得不关掉，也有经营不善关掉的。但是很多情况是在这关掉，会换个地方再开，毕竟投了很大的成本，一般不会彻底退出。有的是一个加盟商开几个店，他关掉一个，转移到其他的店里。

　　理财一周报：未来业绩的增长点主要就是增加渠道这一块吗？

　　吴献忠：不一定是渠道的扩张，在扩张的同时，我们可以在原有渠道上加以强化，加强原有渠道的经营能力。

　　做强重点区域

　　理财一周报：开店数量有没有可能进一步提升，超出原来计划的300家？

　　吴献忠：对于业绩的增长，一味提升开店数量并不是最好的选择，还是要有一个均衡，还要想办法提升已开门店的业务能力。我们还没有对开店数量作出修改。

　　理财一周报：加盟商拿货时的货款支付方式是怎么样的？

　　吴献忠：我们一直是款到发货，不拖欠货款的。当然也有少数加盟商在开张初期由于资金困难我们会作出一定的让步，不过这种情况很少。

　　理财一周报：加盟商有没有货款紧张，难以为继的情况？

　　吴献忠：这样的情况很少，因为我们的专柜很多是在大商场中，有90%多吧，商场里收钱的是专柜在收，并不经过加盟商，这个周期大概经过45天就回笼了，这些商场的抗风险能力是很强的，如果这些大商场都倒了，那么中国经济就不得了了。

　　理财一周报：做得比较好的比较大的门店是哪些区域的？

　　吴献忠：北京、上海这些一线城市的大一些，按名次来说第一是北京，第二是扬州，第三是南通、无锡、常州这些地方，主要还是长三角这些经济条件相对好一些的地区。要能买得起才行啊。华东以外区域主要是发展华北、东北这两个大区。

　　理财一周报：在竞争对手比较强势的华中、华南地区有没有扩张的计划？

　　吴献忠：这些区域我们肯定是要加强的，现在的领先优势还是要保住的。

　　理财一周报：在这些区域的扩张主要是用加盟店还是用直营店来扩张？毕竟加盟店的创立相对容易一些，成本也低一些。

　　吴献忠：我们没有规定得很死，比较灵活的，主要是加盟为主，但是如果适合开直营的我们就开直营，我们对于直营店的比例没有硬性的规定，现在直营店占比15%左右并不是我们刻意追求的。

　　费用控制

　　理财一周报：去年的业绩和成本波动有很大关系，成本波动主要是棉花的价格波动还是坯布的波动造成的？

　　吴献忠：据过去的经验看主要还是棉花价格的波动造成的，坯布的价格还是随棉花价格在波动。

　　理财一周报：对于原料的采购，公司有没有一个预警机制，在涨价前大批采购？

　　吴献忠：我们的采购系统是有自己的分析员的，我们一般采购足够两个月生产的坯布，毕竟资金积压也是成本。其他的材料无所谓的。

　　理财一周报：在南通的经济园区里有很多坯布、化纤等生产企业，可不可以说在原料成本控制上罗莱比竞争对手有优势？

　　吴献忠：也不能这么讲，毕竟坯布这些产品的信息公开透明，大家都清楚价位，另外供应厂家也不可能厚此薄彼。转运成本在总成本里占比不高，所以成本控制上没有什么区域优势。

　　理财一周报：现在富安娜、梦洁家纺等这些企业都在追赶罗莱，怎么做才能继续保持优势？

　　吴献忠：还是一面保持研发的力度，一面拓展渠道。

　　理财一周报：公司在直营店的装修费用是怎么样的情况？

　　吴献忠：直营店的装修我们有自己的标准，具体店面不同费用就不同，我们大概每两年装修一次。

　　产能扩充

　　理财一周报：公司自己的产能能够满足销售的多大比例？

　　吴献忠：我们自己的车间大概能够满足市场销售60%的需求，其他的需要外包。我们自己新建的项目也只是为了应付将来销售额大幅增长、外包无法应付的情况的，新车间只是为了保证稳定的供应，即便新车间建起来了也不一定会取消外包项目，因为外包项目停了，再次启动时会有困难。

　　理财一周报：去年你们的产品全线提价一次，今年会不会再提？

　　吴献忠：去年是原料涨价我们才提的，今年原料不涨价了我们就不再提。没有提价的理由。

　　理财一周报：房地产调控对于企业业绩的影响大不大？上海地产市场最近几个月略显僵持，那么罗莱最近几个月在上海的销售变化大不大？

　　吴献忠：基本没有多少变化，好像影响不大，后续的影响只有找专家们解答了。

　　理财一周报；罗莱的销售跟结婚人数的多少有多大关系？婚庆系列的毛利和其他系列的差异大不大？

　　吴献忠：销售额和结婚人数还真有挺大的关系，要是婚姻法改变下，18岁就可以结婚了，那我们那一年的业绩就要暴涨了。不过婚庆系列的产品一般只买一套，很多人都是作为收藏品收藏起来了，属于一次性消费。毛利率各个系列一般都差不多。